三個策略就讓南非葡萄酒成為市場新銳

　　小眾國家是指法國、澳大利亞、智利、意大利、西班牙之外的葡萄酒生產國，這類國家的葡萄酒在市場占有率不高。在很多酒商的倉庫里，都有這么一類葡萄酒存在。

　　這類酒常成為雞肋產品，進了動銷慢、占資金，推廣費口舌。如何才能賣好這類產品呢？

　　深圳有一家成立于2015年的葡萄酒公司，三年前砍掉自己初進的5個國家的產品，集中力量做南非酒，2019年擠進南非進口額前三名。

　　回憶起做南非酒的經歷，深圳木天村實業發展有限公司總經理周燦坦承：“初做6個國家的葡萄酒，自認為產品做多，能快速覆蓋市場，結果遭受了市場無情的蹂躪。一是資金流轉壓力，300款產品有一半以上中高價位的產品流轉緩慢。二是部分低價位流轉快的產品經常性斷貨，遭到客戶的指責。”

　　到2017年，公司投資方失去了興趣，撤資走人。周燦開始重新思考整個市場方向，大而全的路子行不通，那就轉小而精，當時把所有合作的酒莊及產品梳理了一遍，砍掉了所有產品，終落在南非品牌上面。

　　宏圖畫得再美好，終還得回歸市場，周燦拿著的南非品牌夢去推葡萄酒傳統市場，一開始是受排斥的，同行對顏值、酒質雖認可，但卻不進貨，原因無非就是南非沒賣過，南非酒不好之類的。

　　為此，周燦調整了南非酒的推廣模式，用了三個策略打開了市場，2年時間成為南非酒市場新銳。

　　一.小眾國家葡萄酒落地市場應先解決可靠性問題。

　　而解決這個問題，酒莊的品牌背書非常重要。如何利用官方機構來給酒莊背書？如何采用技術手段提高產品可靠性，打消用戶擔心，周燦將在直播中和大家分享。

　　二.把重心放在跨界客戶上，積極去尋找那些非葡萄酒行業卻想找一門新的生意經營的客戶作為經銷商。

　　周燦公司開發了三線城市美容院連鎖老板為城市經銷商，二線城市房地產為主業的經銷商，還有原來做辦公家具的，做餐飲連鎖的，做禮品渠道的各式各樣的跨界客戶。周三晚上，周燦將分享一部分成功拓客案例。

　　三.疫情后調整渠道開發重點，改變團隊考核方式。

　　周燦認為，今年整個市場變得不確定，而且市場從渠道層面發生質的改變，疫情帶來的改變是數字化，以前很多實體不需要線上的都要積極擁抱線上，傳統渠道在弱化。

　　周燦改變了業務團隊的考核方式，從以往的銷量考核導向轉為新開客戶數為導向，他堅信在下半年市場恢復的時候，手中的客戶數是支撐銷量的關鍵。

　　集中發力兩個渠道。通過微信社群，或者其他網絡渠道去拓展各類售賣葡萄酒的客戶或經銷商；二是進入線下餐飲終端。經過疫情之后，能留下來的餐飲足夠優質，是一個切入的好機會，葡萄酒始終需要場景來消化，餐配酒依然是主要消費場景。（來源：葡萄酒商業觀察）