他山之石 | 楊陵江：“心常態”下的商業模式轉變

　　2025年3月27日，在“穩中求變 重塑未來”中國國際酒業發展大會上，壹玖壹玖集團有限公司董事長楊陵江參加了總裁圓桌會的訪談，闡釋了他對“心常態”下商業模式轉換以及互聯網化的深度思考：

　　昨天我們召開了茅臺四川公司的會議，我們的領導提出了一個觀點，商業模式下一步的轉變叫做“心常態”，內心的心。對“心常態”的含義應當如何理解?

　　如果我們今天的商業模式，所有的大商和渠道商還是想靠名酒“躺平”，因為你有資金，因為你有運輸工具，就賺很多的差價，你因為這個差價就要形成你公司的盈利模式。我覺得這正在成為不可能或即將不可能。雖然今天茅臺讓我們賺了一定的差價，瀘州老窖讓我們賺了一定差價，但是在互聯網平臺的沖擊下，互聯網就是一個競價平臺，信息的穿透平臺，我想要保持心常態，就是名酒不再是拿來賺取暴利或者是商業模式的基礎，名酒對經銷商渠道Z核心的價值是用戶的獲取，是你企業品牌的樹立。

　　說到轉化，我們公司可以說是酒行業Z早“吃螃蟹”的公司，第 一家專業零售店(2005年)，第 一批電商。在今天很多大商嘗試做互聯網的時候，我認為已經進入下半場了�；ヂ摼W只是一個工具而已，它不是一個銷售場所。我認為，賣名酒已經不是我們作為流通渠道的核心盈利模式了。

　　所以，這個心常態是什么?名酒不再是拿來獲取暴利的。我們很感謝現在有些名酒還給我們獲取了很大的利潤，但是我們一定要向心常態轉變，名酒是樹立商業品牌的，樹立“壹玖壹玖”四個字的，讓消費者信任我們，獲取更多消費者買酒的用戶，這是我 第 一個觀點：心常態下，我們要調整對于名酒的思考、對商業模式的思考，這是第 一個。

　　第二件事情我要談談互聯網。我們是第 一家用互聯網、第 一家做專業零售連鎖的企業。正因為“吃螃蟹”，讓壹玖壹玖從2014年不到1個億的銷售，去年光名酒就賣了100多億，從四川成都走向了全中國。但是，我們也是Z早對這個模式走到今天感到Z擔心的。因為互聯網將來不再是一個商業模式，只要互聯網平臺能玩的事，你經銷商都玩不了。今天阿里能做的事情、抖音能做的事情、拼多多能做的事情，壹玖壹玖堅決不能再做。那做什么呢?

　　我們不在平臺靠定價去賺錢，排名什么的也都不需要了。如何扎扎實實把互聯網入口消費者的數據私域化，這將是我們唯 一的目的。我給公司講，從今以后我們雖然不打價格戰，但是我們所有的利潤、互聯網上的利潤，全部都返還給消費者，我們今年的目標確定再加1%，把所有利潤全部回饋到服務中去。

　　這下問題就來了，怎么服務呢?簡單送酒沒有這個場景。我記得有位領導曾經說過一句話：“10次網聊不如1次線下見面，10次線下握手不如1次喝酒”。酒一定是喝出來的。所以互聯網上你看到沒有，100億銷售里面，基本100億全是名酒，非名酒1%都占不了，雖然引了很多流，投了很多廣告，消費者在互聯網上買酒全買名酒，這個價值是誰的功勞?不是互聯網的功勞，互聯只是享有了互聯網這個工具，信息穿透工具，名酒買不買是名酒本身品牌帶來的，跟互聯網毛關系都沒有。在這種情況下，經銷商的競爭力在哪里呢?名酒、互聯網都不是我們玩的，我覺得要回到我們的Z初，我們Z大的機會是10次見面不如1次喝酒，我們在線下跟人與人見面，我們的員工能跟消費者喝酒，互聯網手機上推廣只有5秒鐘，在線下有50分鐘，這是線上永遠做不了的，名酒廠也沒有辦法完成的。所以我們一定要做名酒廠需要我們做的，也就是線下真誠地服務。做線上平臺做不了的事情，這才是我們的商業模式。

　　實際上壹玖壹玖今天的轉變，并不是從賣酒變成賣餐賣咖啡了，核心是做消費者數據的轉化，我們不再追求互聯網賺差價。壹玖壹玖去年在互聯網上賺了100多億，不少了。但是那個賺不了錢，我們必須回到線下，把房租切出來60%到70%的面積變成酒館、變成餐，變成咖啡。為什么要喝咖啡，咖啡對年輕人是高頻，年輕人一個月買一次酒，咖啡一個月可以買12次。我們通過咖啡了黏性，第二贈送咖啡，贈送咖啡是另外的品類，不沖擊酒的價格，因為不可替代。為什么做餐?餐是讓客人到店，客人如果不到門店，不在門店停留50分鐘，您憑什么轉化?您手機上能轉化嗎?手機上的私域都是假的，我認為都是垃圾短消息，手機上的很多模式是假的。我們的模式現在是買酒送餐，我們不是賣菜，是送菜，我們不去撕破廠家價格體系，我們送他餐，他是不是感覺我的面子有了，這個酒沒有降價，但是我獲得更大的實惠，我們是在做私域的轉化。為什么做酒館呢?同樣的時代，你到全世界去看，哪一個餐廳哪一個酒館只是酒館只是菜?都既是吃飯的，晚上就是酒館，這是世界的趨勢。1道房租1.2倍的人力成本，可以做兩種場景生意。

　　壹玖壹玖的戰略來講，第 一是對名酒的思考，第二是去互聯網化的思考。我們把互聯網當入口當工具，我不在互聯網賣酒，我強調只是我的入口。名酒干什么?只是我商譽和數據的根本。我們一定要回到現實我們能做、名酒廠希望我們做、互聯網不能做的場景上去轉化。我們賣什么?Z終是賣生活方式。生活方式背后是什么?賣的是名酒廠的非名酒產品，未來年輕人的產品。(中國酒業協會)