那些賣醬酒的人都怎么樣了？

2019，醬酒熱度依然不減。

除了屢創(chuàng)新高的茅臺，從投資建廠到老酒收，再到品牌開發(fā)市場招商，醬香產(chǎn)業(yè)鏈火爆異常，進(jìn)入者如過江之鯽。

醬酒潮起，實(shí)質(zhì)是酒業(yè)一場財(cái)富和資源的再分配，入局者中，不乏外行資本、酒業(yè)老炮、創(chuàng)新勢力。2019年，他們的人生起伏，都和一瓶酒息息相關(guān)。

云酒頭條（微信號：云酒頭條）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2019年盡管醬酒火爆，但市場主體感受頗不相同：頭部廠家和品牌商營收利潤高歌猛進(jìn)，中小品牌和經(jīng)銷商卻大都隨波逐流，市場甚至出現(xiàn)部分醬酒流通品牌價格倒掛現(xiàn)象。

2019年，那些賣醬香白酒的人都怎么樣了，透過他們，我們能否感受到市場的體溫和心跳？

一、

業(yè)外資本：試水首年

2019年，90后海歸酒商冼敏樺，闖入了醬酒行業(yè)。

冼敏樺的家族，創(chuàng)立了以房地產(chǎn)、商業(yè)、酒店等為主的廣東恒福集團(tuán)。留學(xué)歸來，冼敏樺考察了諸多投資項(xiàng)目，在對酒業(yè)深度了解后，他投資控股了茅臺鎮(zhèn)7.5平方公里一家具有30年歷史的酒廠，并推出自主品牌“天賜帝沱”，擁抱醬酒風(fēng)口。

進(jìn)入醬酒賽道，冼敏樺初心是“不賺快錢”，扎實(shí)打造品牌、培育市場和消費(fèi)者。與普通酒商相比，起點(diǎn)不同的他具備諸多優(yōu)勢。

為此，恒福酒業(yè)首先在佛山開設(shè)了一家300平方米的“天賜帝沱”醬酒體驗(yàn)館，作為核心消費(fèi)者培育和體驗(yàn)營銷平臺。同時，公司不斷提升酒質(zhì)，先后參加新加坡世界烈酒大賽和布魯塞爾烈酒大賽，并斬獲3枚，希望走出品質(zhì)之路。

在茅臺鎮(zhèn)收購酒廠、擁有自持品牌、在廣東擁有豐厚的人脈資源。按照常理，“天賜帝沱”的日子應(yīng)該很好過，但冼敏樺卻向云酒頭條（微信號：云酒頭條）坦陳，“醬酒水深”，市場并不好做。

首先，在茅臺鎮(zhèn)控股酒企屬于重資產(chǎn)投入，從酒廠建設(shè)到投糧釀酒，要沉淀大量資金，還需要一支的生產(chǎn)技術(shù)和營銷團(tuán)隊(duì)，對于業(yè)外資本，門檻不低。

其次，醬酒品牌和市場嚴(yán)重碎片化。廣東作為醬酒重鎮(zhèn)，也是茅臺系列酒、習(xí)酒、國臺、釣魚臺的重點(diǎn)市場。作為一個新品牌，“天賜帝沱”起初主要依托集團(tuán)圈層資源推進(jìn)銷售，同步在傳統(tǒng)渠道展開布局。

盡管“醬酒水深”，冼敏樺也直言看到了機(jī)會。在佛山，大小煙酒行不乏醬酒，但流通品牌大都不賺錢甚至價格倒掛，開發(fā)品牌又缺乏價格和品質(zhì)優(yōu)勢，這讓“天賜帝沱”找到了生存空間。

冼敏樺表示，品牌力不如名酒，公司就針對煙酒行推行“一店一策”，用差異化服務(wù)吸引老板；同時公司在茅臺鎮(zhèn)有酒廠，自建體驗(yàn)館培育市場，“經(jīng)銷商覺得公司是做長線的，信心越來越強(qiáng)”。

2019年，天賜帝沱選擇佛山打造樣板市場，公司重點(diǎn)開拓?zé)熅菩小⒏叨瞬惋嫛�會所等渠道，年銷售額超過千萬。伴隨核心消費(fèi)者培育和營銷落地，公司營收預(yù)計(jì)將不斷翻番。

試水醬酒一年，冼敏樺坦言：“公司銷量過千萬，團(tuán)購占據(jù)相當(dāng)部分，品牌打造和渠道建設(shè)還有很多工作要做，這也是大部分醬酒新入者必須面臨的問題。在茅臺鎮(zhèn)買廠表明了公司長線運(yùn)作的決心，找準(zhǔn)方向我們也敢投入，但如何投入才有價值，打造醬酒品牌路徑何在，這是大部分業(yè)外資本擁抱醬酒，亟需解決的問題之一”。

云酒點(diǎn)評：醬酒熱，很大程度上是各路資本看好醬酒的未來和發(fā)展，攜巨資炒熱的。業(yè)外資本有錢，但如何做好醬酒，恰恰不能光靠“砸錢”。如何讓業(yè)外資本能順利進(jìn)入，平穩(wěn)發(fā)展，避免“一窩蜂”大起大落，事關(guān)醬酒行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

二、

酒業(yè)老炮：大商吃肉小商喝湯

與業(yè)外資本收購茅臺鎮(zhèn)酒企，搶占源頭不同。在這一波醬酒熱中，傳統(tǒng)酒商“春江水暖鴨先知”，搶先入局。

2018年，在白酒行業(yè)摸爬滾打多年的大師酒文化館創(chuàng)始人張國朝，與茅臺鎮(zhèn)排名前三的酒企達(dá)成合作，品牌運(yùn)營一款醬酒品牌。

張國朝表示，由于入局較早，加上大師酒文化館銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶開發(fā)能力較強(qiáng)，2019年該品牌年銷量達(dá)到60噸。2019年以后，該品牌首單起訂量從起初的5噸、10噸，一路上漲到20噸，2020年可能上漲到50噸，也出現(xiàn)了30家以上品牌運(yùn)營商。酒體漲價，中小代理商已經(jīng)很難接盤。

在此大背景下，看到優(yōu)質(zhì)醬酒品牌稀缺，到金沙、懷酒等酒企貼牌，便成為中小酒商的選擇。

有經(jīng)銷商向云酒頭條（微信號：云酒頭條）表示，目睹醬酒勢起，2019年他到懷酒開發(fā)了一款買斷品牌，零售價200多，大半年便售出2000箱且利潤可觀。2019年底，懷酒因被收購，政策有所調(diào)整，他又和茅臺鎮(zhèn)另一家中型酒企合作。他算過，一年只要賣上2000箱酒，利潤比賣上萬箱名酒還高，但是能持續(xù)多久，很難預(yù)料。

張國朝指出，伴隨越來越多傳統(tǒng)酒商入局，醬酒市場將呈現(xiàn)“三三制”。即三分之一有網(wǎng)絡(luò)，有運(yùn)營能力的優(yōu)質(zhì)商家攜手品牌，賺取較為豐厚的利潤；三分之一依靠團(tuán)購走量的經(jīng)銷商，也能賺錢；還有三分之一的經(jīng)銷商只是蹭熱點(diǎn)，缺乏銷售網(wǎng)絡(luò)和市場運(yùn)作能力，很可能虧本。

這一觀點(diǎn)，也得到了購酒網(wǎng)CEO趙小偉的印證。2019年8月，由購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司品牌運(yùn)營的釣魚臺·璽鯉酒低調(diào)上市，當(dāng)月完成20噸合同量，上市兩個月，釣魚臺·璽鯉酒與經(jīng)銷商簽約合同量達(dá)50噸。趙小偉表示，2019年公司將完成合同量100噸，營收過億。

支持釣魚臺·璽鯉酒半年?duì)I收過億的，是購酒網(wǎng)（上海）供應(yīng)鏈管理有限公司遍布上海、輻射華東的KA賣場、商超、餐飲、名煙名酒店等終端渠道。趙小偉表示，公司作為茅臺系列酒、習(xí)酒等醬酒華東代理商，擁有品牌、渠道、團(tuán)隊(duì)、市場運(yùn)營優(yōu)勢，釣魚臺·璽鯉酒進(jìn)入公司渠道后，進(jìn)店鋪貨順利，按照深度分銷模式市場運(yùn)作，很快便打開了局面。

云酒點(diǎn)評：2016年開始的這一輪醬酒潮，遵循了從茅臺到二線品牌，再到中小企業(yè)的傳遞規(guī)律。伴隨入局者的增多，大商代理品牌吃肉，中小商貼牌喝湯的局面開始形成。

大商紛紛攜手醬酒，符合白酒向品牌集中、向優(yōu)勢企業(yè)集中的原則，但這也意味著，醬酒的渠道紅利將越來越少，中小經(jīng)銷商只有差異化運(yùn)作才能生存，否則可能出局。

三、

創(chuàng)新力量：醬酒亟待新玩法

2019年，由寧波酒傳文化傳媒品牌運(yùn)營的珍酒？酒傳，銷量同比增加超過30%。

酒傳文化傳媒CE0吳自然表示，依托“酒業(yè)論壇”社群，通過眾籌孵化成立的寧波酒傳，在醬酒市場開發(fā)和品牌推廣上，“不走尋常路”。

由于擁有“酒業(yè)論壇”的經(jīng)銷商資源，珍酒？酒傳起初銷量主要由群內(nèi)經(jīng)銷商貢獻(xiàn)，群友只要進(jìn)數(shù)萬元的貨，便可以成為縣級代理商，利用自己的現(xiàn)有渠道銷售，社群營銷，讓珍酒？酒傳渡過了起初的成長期。

吳自然表示，伴隨銷售客戶的增多，公司發(fā)現(xiàn)在這一波醬酒熱中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商非常缺乏的，是對醬香白酒生產(chǎn)釀造工藝的了解、品牌打造和推廣知識的學(xué)習(xí)、以及社群營銷技巧等的掌握。

由此，吳自然將酒傳公司定位“連接器、變壓器、賦能者”，通過為下游經(jīng)銷商賦能，在醬酒鏈條上找到自己的位置。

吳自然舉例，按照傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，中小酒商代理一款醬酒產(chǎn)品運(yùn)作市場，往往沿襲進(jìn)店、鋪貨、宣傳推廣模式。這對經(jīng)銷商資金和市場推廣能力要求極高。同時，目前醬酒主流品牌對重點(diǎn)渠道推廣力度很大，上述傳統(tǒng)打法贏面很小。

酒傳的做法是整合資源，從醬酒知識培訓(xùn)、產(chǎn)品定位、營銷咨詢開始，提供整體策劃方案，通過服務(wù)和賦能，重塑企業(yè)組織架構(gòu)、商業(yè)模式，讓更多的中小企業(yè)具備自我造血功能。吳自然表示，“服務(wù)”和“模式賦能”，切中酒商痛點(diǎn)，很可能成為醬酒下半場破局關(guān)鍵詞。

云酒點(diǎn)評：運(yùn)作醬酒具有消費(fèi)群細(xì)分，客戶高端、核心意見需要長期培育等特點(diǎn)。上述方面，恰恰是以流通批發(fā)為主傳統(tǒng)酒商的短板，社群、跨界、創(chuàng)新，往往成為破局的關(guān)鍵。以肆拾玖坊為例，其運(yùn)用社群、跨界模式發(fā)展了2萬多名會員，醬酒銷量已經(jīng)在茅臺鎮(zhèn)名列前茅。

因此，盡管茅臺已經(jīng)一瓶難求，大品牌和中小經(jīng)銷商無緣，但賽道依然存在，前景依然美好。或許，這正是醬酒熱度不減，入局者不斷的奧秘所在。（來源：云酒頭條）

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