受困還是復蘇？餐飲渠道的“十字路口”，白酒怎么選、如何干？

 可以說，餐飲行業回暖曙光在逐步顯現。那么，作為白酒的重要渠道，餐飲渠道承受了怎樣的壓力？在特殊節點下，如何找回曾經的消費場景，開辟新的消費渠道？白酒行業的餐飲渠道，2020可能呈現怎樣變化？

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“受困”的餐飲行業，白酒面臨怎樣挑戰？

一場突如其來的疫情，讓同屬春節旺季的餐飲業“停擺”，門店“休市”而引發的蝴蝶效應，讓酒類餐飲渠道難以獨善其身。

據山東糖酒副食品商業協會會長薛劍銳估算，春節期間，濟南餐飲渠道（全市3500-4000家500平米以上規模）白酒銷售損失約在5億元左右，山東省白酒餐飲渠道整體損失超過120億，經銷商、酒企春節旺季損失。

當前，雖然餐飲門店相繼復工，各地政府和組織也出臺了多項扶持政策措施。但對于不少品牌來說，即使渠道恢復正常，謹慎的消費者短期內很難頻繁出入門店，強社交屬性的白酒更不會出現很強的報復性消費。

從石家莊餐飲市場來看，目前門店復業率為35.7%，大部分門店在測溫、消殺等基本防疫措施之外，還推行了隔桌而坐、堂食限流、包廂限人等措施。

如渝鄉辣婆婆中山店要求包廂內顧客分開就坐，餐位數不超過總容量的1/3。市商務局也提醒消費者“不聚集”，還沒到可以呼朋引伴聚餐的時機。

目前來看，不能聚餐、弱化社交的餐飲渠道，對于酒類產品來說，渠道消費的恢復還需要一段時間的過渡。

有經銷商對此表示，消費者聚飲等原有的酒類消費習慣會持續，渠道會逐漸恢復正常，但這需要經歷一個“逐漸恢復”的過程。

只有餐飲門店持續穩定營業，才能為消費者傳遞感，會加速市場回暖，預計4、5月份消費比例會逐步開始恢復。但是，如果要徹底影響、完全恢復，還是要看今年的中秋節。

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餐飲新拐點，各家都在怎么干？

針對逐步復蘇的餐飲渠道，白酒、啤酒、葡萄酒等酒水品牌企業，對餐飲渠道的價值如何看待？隨著傳統白酒淡季的疊加，酒類商家如何應對？

對于白酒品牌來說，餐飲渠道主要承擔了品牌氛圍營造和口感導入的基本功能，中低端酒類產品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍。

對于餐飲渠道酒類的恢復，西鳳冀北省區經理張博充滿信心，并表示西鳳今年會重點做線下餐飲渠道。

首先，白酒具有一定的特殊性，宴席市場隨著疫情的結束會逐步迎來一波強復蘇，尤其在五一前后剛需的宴席需求，只會延后而不會消失。

其次，中低端自飲市場的消費也會強復蘇，高端商務宴請市場會受到較大的影響，渠道競爭加劇，部分品牌的消失是歷史的必然。

對于西鳳來說，此次疫情的整體影響可控，西鳳的老綠瓶產品非常適合餐飲渠道，尤其是BC類餐飲銷量非常大，今年西鳳會更加重視，啟動餐飲渠道，并且按照流通核心店的做法做精餐飲渠道。

谷小酒創始人劉飛表示，線下餐飲店的流量思維。對于谷小酒來說，建立與餐飲終端的共生關系，幫助餐飲加快互聯網化的進程。

對于餐飲店來說，谷小酒通過定制產品，提升消費頻次、場景儀式感，通過服務，提高經營效率，通過用戶運營，增加粉絲數量、粘性。

對于餐飲渠道依賴度較高的葡萄酒和啤酒來說，茅臺葡萄酒在出臺相應的恢復期支持政策的同時，正在重點強化對于婚宴市場、戰疫工作人員凱旋而歸場景的支持，承擔社會責任，提升品牌聲望。

青島啤酒針對線上啤酒消費場景強增長，啟動線上“全員營銷”，以及AR、VR導購的模式。現實的考量是，線下合作多年的一些小酒吧、餐廳的歇業轉讓，使得拓寬新的銷售渠道成為餐飲渠道重點工作之一。

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待到疫情消散，白酒如何餐飲逆襲？

疫情終將會過去，剛需的餐飲渠道，正在逐漸迎來一次因“宣泄性”消費而產生的流量，這是可以肯定的。與餐飲保持強關聯的白酒，如何通過搶占這波流量實現逆襲？

首先，借勢當下熱點話題，提升品牌的關注度。

在消費復興的重要節點，通過借勢或自主打造當下熱點話題內容，保持品牌的出鏡率，其實就相當于側面保持、加大用戶對于品牌的消費欲望。

當線上的“云約酒”可以轉化實體，無論是夢之藍“春暖花開第1約”、順品郎#說出正宗味兒#抖音挑戰賽，還是茅臺葡萄酒的戰疫英雄場景宣傳，都是為了幫助品牌在此節點盡可能多的導入流量。

營銷專家方剛也表示，現在是品牌做餐飲的絕好機會，即使沒銷量，但也會有傳播，為品牌市場復蘇埋下信心的種子。

其次，制造提前性消費，綁定品牌與消費者。當下，連鎖性的餐飲品牌都在通過短期+長期的兩種會員促銷活動，建立品牌與消費者的長期關聯，制造提前性消費。

因此，白酒也可以通過強化與餐廳門店合作，推出配套優惠折扣，刺激消費欲望，做長線投資，減輕經銷商的庫存壓力。

第三，目前越來越多的餐飲巨頭正在開辟線上領域，推出外賣、在線商城以及團餐業務，當餐飲門店開始成為品牌，售賣其他產品。

作為輔餐的酒水品牌，如葡萄酒飲食搭配一般，考慮開拓新的細化餐飲消費場景。正如河南頭牌菜阿五黃河大鯉魚，此前曾與酒企合作推出佐餐酒水阿五定制醬酒，疫情期間線上“名酒+名菜”搭配出售。

總體而言，突如其來的疫情給白酒的春節檔餐飲消費造成了非常大的影響，但是這場戰役或將帶來新一輪的洗牌。

面對優化升級的餐飲渠道，酒類產品新的機會也正在慢慢生長，危中尋機，開拓新的餐飲消費場景，或許是酒企商家都要解決的命題。當然，交卷的時間提前了！

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