餐飲受阻、庫(kù)存承壓……4大預(yù)防、3大對(duì)策如何助酒商

　　2019年年末爆發(fā)的新型冠狀病毒對(duì)的經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了不小的影響，酒水行業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要的一股力量，受到的影響也不言而喻，這個(gè)春節(jié)本來(lái)是酒業(yè)銷售的黃金期，但是疫情讓這個(gè)春天增添了些許“冷意”。那么，基于當(dāng)下舉國(guó)上下全民抗擊疫情的“戰(zhàn)疫”下，眾多的酒水經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)戰(zhàn)呢？

　　和君咨詢酒水事業(yè)部做了大量而深入的研究與對(duì)比分析，給出了經(jīng)銷商面對(duì)“疫情”突發(fā)的四大預(yù)防與應(yīng)對(duì)發(fā)展的三個(gè)策略，以期望給眾多的經(jīng)銷商朋友提供應(yīng)對(duì)“疫情”的思路和方法，如策略得當(dāng)獲得重大突破也可期待。

　　1四大預(yù)防

　　預(yù)防一:“疫情”造成銷售端受阻，易形成自身及分銷端庫(kù)存較大風(fēng)險(xiǎn)

　　這次疫情影響z大的是酒水銷售端的受阻，伴隨著餐飲、送禮、聚會(huì)的叫停，白酒春節(jié)“聚飲、送禮”途徑被封堵，分銷渠道面臨極大考驗(yàn)。經(jīng)銷商按照渠道分銷屬性分類，庫(kù)存壓力各有不同：

　　1.傳統(tǒng)流通渠道占比較大的經(jīng)銷商，基于分銷終端背后銷售資源不同（零售、連鎖便超、大型KA、團(tuán)購(gòu)等），終端庫(kù)表現(xiàn)存在兩極化發(fā)展，團(tuán)購(gòu)型終端（年前半月內(nèi)基本完成公關(guān)銷售）庫(kù)存壓力較小，以零售為主的終端、連鎖便超、大型KA，會(huì)造成庫(kù)存積壓。

　　2.傳統(tǒng)餐飲渠道占比較大的經(jīng)銷商，基于疫情影響，餐飲店關(guān)停，銷售停滯，庫(kù)存較大，且影響產(chǎn)品消化周期較長(zhǎng)。

　　3.團(tuán)購(gòu)渠道占比較大的經(jīng)銷商，由于團(tuán)購(gòu)銷售在前，消化期在后，基于消化期“送禮、聚飲等”受阻，謹(jǐn)防出現(xiàn)兩種狀態(tài)：1.疫情結(jié)束后產(chǎn)品回流，庫(kù)存增加；2.社會(huì)庫(kù)存增加，影響下階段產(chǎn)品銷售。

　　依據(jù)目前疫情發(fā)展來(lái)看，五月-六月可能出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)，對(duì)酒水行業(yè)而言，一、第二季度整體情況不容樂(lè)觀，做好第三季度調(diào)整與發(fā)力的準(zhǔn)備，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)密切關(guān)注分銷渠道的庫(kù)存情況，做好疫情過(guò)去后的復(fù)蘇工作。

　　預(yù)防二：防止因分銷渠道庫(kù)存較大，價(jià)格走低的風(fēng)險(xiǎn)

　　由于“疫情”影響，消費(fèi)端消化受阻，現(xiàn)金流持續(xù)低迷。分銷終端資金實(shí)力不同，內(nèi)心焦慮程度會(huì)出現(xiàn)不同程度的波動(dòng)，謹(jǐn)防“疫情”過(guò)后，分銷終端出現(xiàn)急于套現(xiàn)，低價(jià)銷售的行為發(fā)生。經(jīng)銷商賴以身存是所代理的“品牌+產(chǎn)品”，產(chǎn)品價(jià)格體系的正向發(fā)展，關(guān)乎公司運(yùn)營(yíng)的持續(xù)化、長(zhǎng)效化。

　　所以，經(jīng)銷商需要以業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為核心，建立三級(jí)（A類店、B類店、C類店）網(wǎng)格觸點(diǎn)防護(hù)措施，精準(zhǔn)到C類分銷終端，樹立信心，防止出現(xiàn)低價(jià)傾銷的情況發(fā)生，確保產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定，避免因價(jià)格體系淪陷，使之多年努力付之東流，增加后期品牌運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　預(yù)防三：“疫情”突發(fā)，經(jīng)銷商預(yù)防分銷渠道現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)

　　春節(jié)期間本身就是酒水銷售旺季，經(jīng)銷商節(jié)前備貨，資金投入大，雖產(chǎn)品訂貨運(yùn)作在前，但是，“疫情”造成銷售轉(zhuǎn)化降低，若分銷渠道出現(xiàn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問(wèn)題會(huì)對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)金流造成連鎖反應(yīng)，經(jīng)銷商需要提防兩種形態(tài)發(fā)生：

　　1.前期賬款應(yīng)收不到位，“疫情”突發(fā)，影響產(chǎn)品消化，形成較大庫(kù)存，造成產(chǎn)品回流，增加庫(kù)存及資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)；

　　2.前期貨款已經(jīng)預(yù)付，但“疫情”突發(fā)，銷售轉(zhuǎn)化降低，銷售周期拉長(zhǎng)，造成預(yù)付款長(zhǎng)時(shí)間滯留。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)費(fèi)用又需要支付，“疫情”短期內(nèi)得不到解決，勢(shì)必會(huì)造成公司運(yùn)營(yíng)成本增大，加大資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)需要密切關(guān)注分銷渠道庫(kù)存情況及資金回籠情況，防止發(fā)生連鎖反應(yīng)。在“疫情”之后要做好，產(chǎn)品消化及貨款的應(yīng)收工作，防止的退貨及現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)經(jīng)銷商需要做好公司預(yù)算及運(yùn)營(yíng)應(yīng)急準(zhǔn)備，防止出現(xiàn)“停擺”現(xiàn)象。

　　預(yù)防四：“疫情”突發(fā)，防止業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)信心不足，運(yùn)營(yíng)層面斷崖式下滑風(fēng)險(xiǎn)

　　突如其來(lái)的“疫情”，打亂了經(jīng)銷商原有的的全年規(guī)劃，經(jīng)銷商應(yīng)該與酒業(yè)積極溝通，匯報(bào)“疫情”帶來(lái)的影響，做到廠商命運(yùn)捆綁，一起針對(duì)“疫情”調(diào)整及梳理新的全年計(jì)劃，建議經(jīng)銷商從三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整：

　　1.廠商溝通，盡快制定“疫情”后的工作規(guī)劃及應(yīng)對(duì)之策，同時(shí)做好“上通下達(dá)，互通有無(wú)”，憑借團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)深化“廠—商—終端”命運(yùn)一體化攻克難關(guān)的信心。

　　2.樹立自身業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)信心，合理疏導(dǎo)。不要因“疫情”帶來(lái)的內(nèi)心焦慮影響后期工作，依據(jù)重新調(diào)整的工作規(guī)劃與任務(wù)目標(biāo)，需要嚴(yán)格執(zhí)行，確保調(diào)整后目標(biāo)的達(dá)成；

　　3.經(jīng)銷商需要一切圍繞“經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)，以現(xiàn)金流為首要考核依據(jù)。根據(jù)新制定的市場(chǎng)節(jié)奏與策略，廠商一心，組織、資源投入z能換取“現(xiàn)金流”環(huán)節(jié)（促銷、清庫(kù)存、構(gòu)建新型銷售渠道等），提升內(nèi)部動(dòng)力與效能，z短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)正常態(tài)，化解運(yùn)營(yíng)壓力。

　　危中有機(jī)，和君認(rèn)為，盡管此次疫情來(lái)勢(shì)洶洶，給生產(chǎn)生活造成不小麻煩與困惑，但對(duì)于酒水行業(yè)而言，是機(jī)大于危，行業(yè)的每一次發(fā)展都是基于宏觀形勢(shì)倒逼發(fā)展的，而企業(yè)的每一次升級(jí)進(jìn)化也都是從一遍遍“打怪積分”中獲得的。因此，積極的態(tài)度、謹(jǐn)慎的求證、快速的反應(yīng)是獲得主動(dòng)權(quán)的不二法門。

　　2三大對(duì)策

　　應(yīng)對(duì)一：“疫情”期間，“修內(nèi)功，審自身”

　　經(jīng)銷商可利用這個(gè)時(shí)候，檢索自身管理存在的問(wèn)題，就企業(yè)的單產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)、人均績(jī)效、投入產(chǎn)出比等關(guān)鍵指標(biāo)盤點(diǎn)，找出問(wèn)題進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)修正，具體體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　1.統(tǒng)一思想，樹立信心。要讓員工有思想準(zhǔn)備，認(rèn)識(shí)到事態(tài)的緊迫感，要有勒緊褲腰帶過(guò)日子準(zhǔn)備，上下一致達(dá)成共識(shí)，共同度過(guò)難關(guān)，合理調(diào)整預(yù)期，確保人員穩(wěn)定是關(guān)鍵。

　　2.加強(qiáng)管理定指標(biāo)。主要是從企業(yè)運(yùn)用角度，從管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)從新審視產(chǎn)品戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)提供更精細(xì)化產(chǎn)品管理依據(jù)，z大化的降低運(yùn)營(yíng)成本及提高內(nèi)部效率，倒逼自身進(jìn)化，來(lái)應(yīng)對(duì)“疫情”之后，公司新的發(fā)展。

　　3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。本次“疫情”讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到，抗風(fēng)險(xiǎn)能力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理化的重要性，“疫情”迫使消費(fèi)者理性深化、健康意識(shí)增強(qiáng)，民酒價(jià)位仍然是抗風(fēng)險(xiǎn)能力z強(qiáng)的一環(huán)，疫情影響區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行，酒水行業(yè)政商二元屬性，基本盤跟隨性增幅下降，甚至是整體萎縮，不出意外的話，短期內(nèi)的消費(fèi)預(yù)期降低是必然，民酒價(jià)位（200元以下）、具有健康性酒水品類（葡萄酒、保健酒、健康白酒）的產(chǎn)品，是下階段布局與結(jié)構(gòu)優(yōu)化的要?jiǎng)?wù)。

　　4.對(duì)于經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，客戶服務(wù)不是簡(jiǎn)單的客戶客情維系，更不是客戶訂單處理的及時(shí)性，而是要培養(yǎng)所有團(tuán)隊(duì)員工刻到骨子里的客戶服務(wù)意識(shí)。利用疫情時(shí)間，建立客戶服務(wù)檔案，建立客戶對(duì)接服務(wù)機(jī)制，客戶反饋機(jī)制，客戶解決及追蹤機(jī)制，讓客戶服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)，需要從機(jī)制、部門設(shè)置、考核等幾個(gè)方面綜合貫徹和落實(shí)執(zhí)行。

　　應(yīng)對(duì)二：擴(kuò)展新型銷售渠道，構(gòu)建立體化銷售交互平臺(tái)，增加自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力

　　2003年“非典”促使電商產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，線上渠道獲得了的商業(yè)機(jī)遇，再看今年的“”疫情，線下渠道銷售受阻，線上渠道“疫情”之后，將會(huì)成為產(chǎn)品的銷售的主要渠道之一。酒業(yè)宏觀布局，構(gòu)建高層建筑，整體推進(jìn)；而經(jīng)銷商需要配合企業(yè)做好基礎(chǔ)建設(shè)及立體化銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。疫情首當(dāng)其沖的是終端商，次之就是經(jīng)銷商，面對(duì)疫情，需要拓展自身的銷售渠道，把被動(dòng)變成主動(dòng)，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和君酒水從三個(gè)方面給出建議：

　　1.疫情期間，人與人的聯(lián)系主要依靠通訊工具，經(jīng)銷商要重點(diǎn)利用新媒體資源、微信等工具進(jìn)行線上活動(dòng)推廣，頻次要高，樣式要多。并輔助產(chǎn)品宣傳與促銷，通過(guò)新媒體線上傳播，全員銷售，電話跟進(jìn)的方式達(dá)成銷售，并提供送貨上門服務(wù)。

　　2.嫁接線上O2O平臺(tái)或區(qū)域外賣平臺(tái)，增加產(chǎn)品配送服務(wù)，直送到家，提升消費(fèi)者購(gòu)買便利，可作為主銷渠道中的補(bǔ)充；

　　3.經(jīng)銷商可以與社區(qū)合作，建立微商城或捆綁社區(qū)線上購(gòu)物平臺(tái)，以社區(qū)為單位，輔以住戶產(chǎn)品上門配送服務(wù)，增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)，同時(shí)關(guān)注人聯(lián)網(wǎng)的重要，核心銷售關(guān)鍵人的圈層推薦與銷售，也是打破地域限制的重要板塊。

　　應(yīng)對(duì)三：聯(lián)合上下游商業(yè)資源，構(gòu)建“廠-商-終端”命運(yùn)共同體，共同對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)

　　經(jīng)銷商的分銷合作模式多數(shù)是甲方與乙方的關(guān)系，共同面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系比較脆弱。通過(guò)本次疫情，給每個(gè)經(jīng)銷商都敲響了警鐘，經(jīng)銷商群體應(yīng)該更多思考如何與上下游商業(yè)關(guān)聯(lián)的關(guān)系與合作方式，才能互利共贏并能共同對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)。

　　上游廠家緊密結(jié)合，與廠家深度溝通，確定下階段市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)劃，結(jié)合廠家對(duì)市場(chǎng)制定新的運(yùn)營(yíng)策略、市場(chǎng)支持、政策投入等方面，按照市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，嚴(yán)格執(zhí)行，“抓核心，穩(wěn)大盤”是關(guān)鍵，廠商一心，圍繞經(jīng)營(yíng)、消化庫(kù)存、現(xiàn)金回籠、樹立信心、服務(wù)為核心要?jiǎng)?wù)。穩(wěn)定市場(chǎng)，增加抗風(fēng)險(xiǎn)能力，待到“疫情”之后，經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)市場(chǎng)復(fù)蘇提速。

　　下游分銷渠道構(gòu)建聯(lián)盟，經(jīng)銷商應(yīng)將商業(yè)分銷終端納入到一體化的合作、分利機(jī)制中，將下游客戶變成真正意義上的“合作伙伴”。通過(guò)讓利、聯(lián)營(yíng)、共享收益、培訓(xùn)學(xué)臺(tái)等方式形成“1+N”聯(lián)盟，抱團(tuán)取暖，分散風(fēng)險(xiǎn)，互補(bǔ)短板。

　　“重危之下必有機(jī)”此次疫情更加深化廠商命運(yùn)共同，同時(shí)深化構(gòu)建以商業(yè)層面為主的聯(lián)盟體系，“廠-商-終端”命運(yùn)一體化會(huì)在此期間不斷深化，為后期的持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)了持續(xù)不斷的發(fā)展動(dòng)力。

　　z后，歷來(lái)在災(zāi)害面前從不屈服，而且每次都是逆勢(shì)上行，生生不息。“疫情”突發(fā)，經(jīng)銷商造成現(xiàn)實(shí)性經(jīng)營(yíng)困境壓力是毋庸置疑的。面對(duì)疫情，廣大經(jīng)銷商群體需要樹立信心，梳理思路、多途徑消化庫(kù)存，同時(shí)適應(yīng)消費(fèi)

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。